Содержание
Если у вас понятный продукт, у него есть конкуренты. Вы анализируете рынок, подсчитываете потенциальную прибыль, а потом выходите в Яндекс Директ. Но реклама дорогая: сервисы задирают цены, воронка расходится, а конкурентов много. Нужно брать невысокой ценой за позицию. Невкусно и грустно.
Когда у вас стартап, ситуация еще сложнее. Конкурентов нет, и вроде бы это хорошо: можно получить всё внимание аудитории. Но сравнить себя тоже не с кем. А сама аудитория может вообще не знать, что вы продаете. Вот двери — это понятно. А планировщик онлайн-встреч — это что за покемон? На объявление будут кликать все подряд, просто чтобы разобраться. Любознательные пользователи сольют ваши деньги.
И как тогда продвигаться? Точно не надо бежать туда же, куда и все, и делать вещи, которые вам не подходят. Если вы не верите в метод изначально, он не для вас.
Например, многие любят подкасты, а для меня этот способ оказался совсем не работающим. Мне было сложно записать подкаст, да и на практике это принесло мало клиентов.
Примерно так же я отношусь к любым платным методам привлечения клиентов, от Яндекс Директа до, прости господи, RuTube.
Я пробовал всё и осознал, что любые способы платного привлечения клиентов НЕ работают. Оплаченная реклама — это бездушная машина, большой языческий бог. Ты ему приносишь денег, и он, может быть, организует дождь из клиентов, а, может, и нет.
Но есть минимум шесть способов привлечь клиентов: делюсь ими от всего сердца.
Работающий способ №1: FFF — friends, fools, family
Среди стартаперов и айтишников популярен метод FFF: friends, fools, family. Если ты придумал крутой продукт, надо его продавать друзьям, семье и дуракам.
У FFF есть плюсы:
- метод учит продавать;
- это способ получить самые первые отзывы.
Даже если никто ничего не купит, ты всё равно потренируешься говорить о себе и называть цену четко и без виляний. В этом деле важна практика.
НО! Задерживаться на этом способе я не советую. FFF — самая неподходящая аудитория, которая может повстречаться. Они уведут тебя не туда: например, купят товар не потому, что он им нужен, а из-за привязанности к твоей личности. Ты сделаешь продажу, но люди не будут пользоваться продуктом. В итоге рискуешь попасть в иллюзию того, что ты всё делаешь правильно, а это не так.
При этом перейти рубеж очень легко. Через пару рукопожатий можно найти действительного кого угодно — и своих покупателей тоже. Надо просто поднять жопу с дивана и начать искать.
Когда я еще работал в телекоме, учился в Сколково и разрабатывал сервис речевой аналитики, то не представлял, как сделать первые продажи. Мне казалось, что продукт сложный, продать его можно только через личные встречи, а тогда началась пандемия, и всё было какое-то… ну такое… Все сидели по домам, клиентов искать было негде.
Мне помог ментор: он сказал, чтобы через неделю я показал ему, сколько просьб пообщаться онлайн отправил. И мне пришлось: я писал об интервью в лички друзьям и в соцсетях, знакомые пересылали мои сообщения — и так по цепочке. Через неделю у меня было несколько десятков человек, с которыми я провел интервью, а двое из них были согласны на пилотный запуск продукта. Люди делились обратной связью просто потому, что я их попросил. Так работает и с продажами.
Работающий способ №2: холодная рассылка
Всего за полчаса можно собрать 500 электронных почт людей, которым может быть интересен твой продукт. Еще час понадобится, чтобы отправить им всем письма. Именно так я искал коучей и психологов, которым мой сервис онлайн-записи «Планёрка» помог бы экономить время.
Сначала собираешь контакты в поисковой системе. Вбиваешь в строку поиска site:instagram.com "коуч" "mail". В выдаче будут контакты: они в открытом доступе. Никакого похищения данных и слитых баз, никто не накажет по букве закона.
Каждому пишешь письмо — и тут есть правила.
- Обратиться по имени. Например, в письме для коуча Елены, данные которой я нашел на просторах Сети, так и напишу: «Здравствуйте, Елена». Без пафоса и панибратства. Работает шикарно, люди любят, когда их называют по именам.
- Добавить айс-брейкер. То, что сломает между нами лед. Например, что я знаю о Лене? Она коуч, тусит в инсте*. Напишу как есть: «Увидел ваш аккаунт в Инстаграме*, у вас там профиль коуча. Восхищен вашей работой, меня зовут Роман, мы помогаем коучам… Делаем приложение для записи клиентов…» и так далее. Важно в первом письме ссылку не присылать, иначе оно улетит в спам.
И — внимание! — это выглядит как спам, но работает! Холодная рассылка от первого лица приводит пять процентов всех лидов. Написав 20 таких писем, вы получаете одного клиента, и он максимально теплый.
Если Елена ответит, отправляем ей письмо со ссылкой на Планёрку и промокодом в конце 😁 Еще лучше — написать цепочку писем. Первый раз Елена может и не ответить. Но не потому, что она бука: просто забыла. И надо через три дня напомнить о себе: «Что-то вы не отвечаете, я Роман, мы делаем классный сервис…». На такие письма отвечают, и это супергорячие клиенты, потому что ты им написал прямо в душу.
Отправлять можно не более 50 писем в день, иначе почтовый сервис посчитает рассылку за спам. Нужно быстрее? Заводишь 20 почтовых ящиков и отправляешь тысячу писем в день. Если у тебя свой домен, это вообще изи.
В результате получаешь примерно такую статистику — это конверсия коучей в Планёрку, 4,4%.
Да, это долгая и медленная работа, зато условно бесплатная: почта не стоит ничего, а клиенты идут.
Работающий способ №3: vc.ru
Площадка меняется. Как раньше уже не будет. А я еще помню времена, когда посты взлетали в ленте, а в комментариях была ламповая тусовка. Именно здесь про моего голосового помощника Машу Секретаря узнали сотни тысяч читателей: всего одна статья привлекла 10 000 новых пользователей.
Сейчас такие просмотры уже не собрать, но всё равно vc.ru остается одной из первых площадок для бесплатного продвижения. Для рассказов о бизнесе подойдут разделы «Трибуна» и «Личный опыт» — можно заявить о себе, получить обратную связь и, возможно, клиентов.
Прежде чем писать, хорошенько подумайте: для кого это нужно, чего вы хотите добиться. Ключ к успеху — сторителлинг, «путь героя». Покажите вашу борьбу с обстоятельствами, собой или конкурентами. Например, в статье «200 откликов, 8 встреч в день и „скилбоксовские“ айтишники» я рассказывал, как Планёрка помогла мне выжить, когда я искал сотрудника, и превратила бесконечный день сурка в обычный рабочий процесс.
Да, написать хорошую статью непросто. Но это бесплатно, так почему бы не попробовать? В худшем случае вы получите опыт, в лучшем — привлечете клиентов и партнеров.
Работающий способ №4: SEO-блог
SEO-блог — мощный инструмент для привлечения клиентов. Я понял это только спустя пять лет после запуска своего первого продукта и теперь жалею об упущенном времени. Сайт Планёрки появился два года назад, он был никакой, а блог и SEO стали делать четыре месяца назад — и лиды приходят. А если бы я начал раньше, трафик сейчас был бы в 10 раз больше.
SEO-продвижение работает вдолгую: нужно писать регулярно, под поисковые запросы, и клиенты придут не сразу. Обычно требуется от года до трех, чтобы блог по-настоящему разогнался. Это может противоречить желанию быстрых результатов, но поверьте, оно того стоит.
Собираешь блог, кладешь его на домен и наполняешь контентом. Есть конструкторы типа Тильды, на которых сразу можно запустить блог, — это быстро и удобно. Но я их не люблю, поэтому сделал на движке Ghost на своих серверах.
В блоге начинаешь писать о том, чем занимаешься. Даже если через три года будешь работать над другим продуктом, этот контент всё равно будет привлекать людей к тебе и твоей экспертности.
Чтобы наполнять блог статьями, необязательно быть SEO-спецом: достаточно зайти в Вордстат, забить несколько ключевых слов по теме и посмотреть, что ищут люди. Потом изучить конкурентов в топе по тем же запросам: вбить их в поиск и посмотреть на контент в результатах выдачи. Начинайте думать, почему именно эти статьи там оказались. Используйте инструменты вроде ChatGPT для рерайтинга, добавляйте свою экспертизу — и получите готовый контент за минимальное время.
Мои потуги в целом привели к хорошим результатам. Блог Планёрки показывает рост позиций в Яндексе за четыре месяца — +27 %. Мы не суперспециалисты, и результат может быть круче, но наши позиции постоянно улучшаются. Транскрибатор «Писец», которого мы продвигаем SEO-статьями, в Google тоже вырос.
Работающий способ №5: сарафан
Сарафанное радио будет работать, только если вы учли два момента:
- продукт качественный;
- продукт бесплатный — он распространяется гораздо быстрее.
Например, когда Маша Cекретарь была бесплатной и не имела конкурентов, у нее был феноменальный рост за счет сарафана в первые два месяца. Но как только я ввел минимальную плату (99 рублей), виральность снизилась.
Когда с результатами работы продукта сталкивается много разных людей, можно продвигаться прямо внутри продукта. Например, в Планёрке мы внедряем ссылки на сервис везде, где это возможно: в виджеты календарей пользователей, в письма, приглашения на встречи.
Похожий механизм работает в транскрибаторе Писце — ссылки на сервис указаны в готовых документах с расшифровками. Например, редактор заказал расшифровку созвона, отправил ее автору и клиенту, показал главреду — в итоге про Писец узнали четыре человека, запомнили его и в следующий раз использовали сами. Пользователи вынуждены распространять информацию о сервисе, даже если не планировали этого, потому что везде есть ссылки.
Когда результаты не распространяются широко, можно раскручивать сарафанку иначе. Например, предлагать бонусы или даже денежное вознаграждение за отзывы в социальных сетях. Люди по природе хотят получить максимум, при этом платить меньше. Именно поэтому достаточно четко объяснять, что нужно сделать, мотивировать действовать и предлагать выгодные условия.
Работающий способ №6: бесплатный продукт
Важно различать бесплатный продукт и тестовый период. Бесплатный инструмент должен быть максимально полезен большому количеству людей и при этом генерировать трафик на основной продукт.
Например, есть инструмент для обхода блокировки YouTube. Он бесплатный и никак не связан с основным продуктом, но сейчас очень популярен. А теперь представим, что у него внутри будет реклама другого продукта, которую будут видеть все, кто пользуется инструментом. Это все потенциальные клиенты: кто-то из них обязательно перейдет в сервис и начнет им пользоваться.
Но тут тоже можно ошибиться. У меня, например, была идея создать бесплатный транскрибатор «Писец» для продвижения Планёрки. Это оказалось ошибкой, потому что Писец — продукт не массовый, а целевые аудитории у него и Планёрки различаются. Копирайтерам, редакторам и журналистам, которые работают с расшифровкой аудио и видео, не нужен сервис онлайн-записи. В итоге Писец стал самостоятельным платным продуктом с хорошей выручкой.
Простая мысль, которая до недавнего времени была для меня неочевидна: клиенты, пришедшие к вам органическим путем, например благодаря сарафанному радио или личному бренду основателя, самые ценные. Не потому, что на их приобретении вы сэкономили, поскольку не пришлось тратиться на маркетинг и терять на дожимающих скидках. У таких клиентов обычно лучше все ключевые показатели лояльности к бренду и продукту.
Роман Рабочий