Маркетолог из провинции, который дорос до CMO: https://t.me/+cjWnbR7kkotkZDcy
В исследовании и анализе рынка. Нужно консолидировать множество данных, посмотреть на них под разными углами - именно тогда найдутся те самые инсайты, которые помогут принять правильное решение
Представьте ситуацию: к вам приходит инвестор или партнер с горящими глазами. Он предлагает масштабировать бизнес по добыче нерудных материалов, выйти в новый регион или вложить пару десятков миллионов в покупку земли с собственным железнодорожным тупиком. Инфраструктура строится, дороги прокладываются, жилые комплексы растут как грибы. Кажется, спрос обеспечен на десятилетия вперед. Звучит логично? Абсолютно.
Чаще всего никакие - и в этом ошибка. Но вариантов много: от гибридных по классике (Портер, Ансофф и пр.) до GAP-анализа и интегративного роста (бОльшее проникновение в зону извлечения прибыли).
Для малого бизнеса будет достаточно периодически сверять ориентиры: исследовать рынок и аудиторию, смотреть на конкурентов и тренды.
Есть ощущение, которое часто ловят предприниматели. Вроде бы всё сделали правильно: настроили рекламу, выстроили воронку, получили стабильный поток клиентов. Система работает. Но через какое-то время эффективность начинает проседать. Лиды дорожают, конверсия плавает, а привычные инструменты уже не дают прежнего результата.
И в этот момент появляется мысль: что-то сломалось.
Хотя на самом деле чаще всего ничего не ломалось. Просто рынок ушёл вперёд. Или в сторону, а иногда даже назад.
Рынок — это живая система. В нём постоянно меняются игроки, инструменты, поведение клиентов, каналы принятия решений. Появляются новые конкуренты, усиливаются старые, меняются ожидания аудитории. И в этой динамике компания почти всегда находится в позиции догоняющего.
Это не проблема. Это нормальное состояние.
Проблема начинается в тот момент, когда компания начинает воспринимать свою текущую модель как стабильную. Как будто её можно один раз настроить и дальше просто масштабировать. Но в реальности любая маркетинговая система устаревает. Не потому что она была плохой, а потому что среда вокруг изменилась.
Поэтому ключевая задача маркетинга — не только генерировать лиды, но и постоянно синхронизироваться с рынком. Смотреть, куда смещается спрос, где появляется новая точка извлечения прибыли, какие каналы начинают набирать силу. Это требует регулярной аналитики, исследований и, что важно, готовности пересобирать/адаптировать свою систему.
Здесь и происходит важный управленческий сдвиг. Вместо попытки «починить то, что раньше работало», компания должна задать другой вопрос: «Где сейчас формируется спрос и как нам туда попасть раньше конкурентов?»
И в этом контексте становится понятно, что маркетинг — это не только настройка инструментов, но и постоянная адаптацию к среде.
Компания не может быть «впереди рынка» всегда. Но она может научиться быстрее остальных его догонять.
Функциональность - всегда на первом месте в B2B, это естественно и логично. Но дизайн (не промышленный, а "декоративный") часто остаются на далеком-далеком втором-третьем-четвертом плане, хотя могут дать некие преимущества. В этом идея поста ;-)
В одном проекте я изучал касдевы (глубинные интервью) с клиентами компании. Результаты получились любопытные. Около 70% покупателей сказали, что для них важен внешний вид продукта, и только 55% отметили цену как ключевой фактор. Казалось бы, ничего необычного — люди любят красивое. Но есть нюанс: речь идёт о B2B-рынке, о товарах для бизнеса.
То есть решение принимают предприниматели, менеджеры, руководители. Люди, которые вроде бы должны мыслить рационально: считать экономику, сравнивать характеристики, выбирать по цене и срокам. Но даже здесь визуальное восприятие продукта оказывается важнее стоимости.
На первый взгляд это может выглядеть странно. Но на самом деле это очень логично. Бизнес — это не абстрактная машина, которая принимает решения по формуле. Решения всё равно принимают люди. И у людей работают те же когнитивные механики, что и в обычной жизни.
Именно поэтому брендинг в B2B сильно недооценён. Многие компании уверены, что «у нас же бизнес-клиенты, им не до красоты». Поэтому сайты делают по принципу «лишь бы был», каталоги выглядят как техническая документация, а визуальная часть коммуникации воспринимается как второстепенная. Главное — цена, характеристики и сроки.
Но реальность работает немного иначе. Когда потенциальный клиент заходит на сайт, смотрит каталог или листает карточки товаров, он за доли секунды формирует ощущение о компании. Насколько она современная, аккуратная, профессиональная. И очень часто это ощущение возникает не из текста и цифр, а из визуальной целостности бренда.
Здесь включается простая когнитивная эвристика, которой люди пользуются постоянно: «красивая компания = качественный продукт». Если бренд выглядит аккуратно, продуманно и эстетично, мозг автоматически достраивает картину: значит, и продукт сделан так же внимательно. Если же всё выглядит хаотично и устаревше, появляется обратное ощущение — даже если сам продукт объективно хороший.
Поэтому в B2B красота — это не украшение. Это один из факторов доверия. И иногда именно он тихо, без лишнего шума, повышает конверсию сильнее, чем очередное снижение цены.
Конверсия из КП в продаже тоже заметно выросла, поэтому количество продаж увеличилось благодаря всей цепочке
Сначала нашим вниманием начали жонглировать социальные сети, используя игровые петли и повторяющиеся циклы “триггер, действие и вознаграждение”.
Это породило эпоху экономики внимания. Важно быть не просто умным/классным/экспертным/профессиональным/надежным/смешным, но важно быть еще и заметным.
А если есть экономика, то неизбежно есть и инфляция, обесценивание валюты. Внимания аудитории становится меньше (товар, дефицитный ресурс), а контента и инфоповодов (валюты) становится больше.
И теперь брнеды вынуждены создавать больше контента или делать его изощреннее, чтобы умудриться завладеть нашим с вами вниманием. А мы вырабатываем защитные механизмы: цифровой детокс, игнорирование, “баннерную” слепоту, критическое мышление.
Вот вам пример: есть пекарь Вася. Он понял, что через личный бренд можно увеличить и продажи, и цену на свои булки. Начал вести красивый аккаунт в социальных сетях, снимать вирусные видео и общаться с подписчиками. Его булки начали раскупать за дорого, а очереди в пекарню собираются задолго до открытия.
Это увидели конкуренты. И начали повторять действия Васи. Весь интернет заполнился красивыми видео о булках. Но аудитории это быстро надоело. Они перестали обращать внимание на подобный контент, а очередь в пекарню Васи начала таять. Теперь за контент Василия уже не купить внимание аудитории 🙁
Что нужно делать в таких условиях? Бережно, трепетно и аккуратно относиться к вниманию аудитории. Если она его вам дарит - будьте добры, уважайте.
P.S. Тепло обнял каждого, кто обратил внимание на этот пост.
И правда интересно))) Ну я надеюсь подписались? 😁😁😁
Несешь из машины пакеты, подмышкой какая-нибудь коробка, в наушниках звонок с коллегой, моросит мелкий дождик, еще и опаздываешь и, стиснув зубы, пытаешься делать все дела чуть быстрее. И как назло еще штанина где-то внизу неудобно смялась и чуть непривычно давит на ногу.
Вы наверняка слышали эту фразу: «Предприниматель должен обладать интуицией». Звучит красиво. Но на практике интуиция часто превращается в «гадание на кофейной гуще». Мы запускаем продукты, потому что «нам кажется, что это выстрелит», открываем филиалы, потому что «сосед открыл», и тратим бюджеты на рекламу, которая бьет в пустоту.
Рынок логистики в России штормит последние несколько лет. Санкции, разрыв цепочек, уход западных вендоров, кадровый голод — всё это заставило отрасль не просто адаптироваться, а мутировать.
В B2B-нишах с длинным циклом сделки и высоким чеком (промышленность, строительство, сложная логистика) часто встречается парадокс: компания обладает колоссальной операционной экспертизой, но рынок об этом не знает. Или знает, но воспринимает как «одних из многих».
Рынок управления коммерческой недвижимостью — это классический «красный океан». Сотни компаний борются за тендеры, демпингуют и по сути продают «руки»: клининг, инженерию, эксплуатацию. В этой модели сложно расти: ты всегда остаешься для заказчика расходной статьей бюджета, которую хочется сократить.
Трафик, трафик, трафик))) Но это с точки зрения бизнеса, конечно) А с точки зрения пользователя - быстрый дофаминчик, который только мешает)))
Крутой прием, которым я пользуюсь, когда пишу стратегии для компаний. Клиенты приходят разные, из разных сфер и ниш, разного уровня и с разными целями. И это круто, в этом прелесть работы маркетолога - погружаться в разные проекты, узнавая что-то новое.
Когда мы покупаем новый продукт или пользуемся новой услугой, то наши эмоции зашкаливают. Уровень счастья будто поднимается до небес. Но что происходит потом? Мы привыкаем и откатываемся к базе. Это называется гедонистическая адаптация: мы возвращаемся к своему базовому уровню счастья, как бы сильно нас ни впечатлили первые эмоции (благо, это работает в обе стороны - от хорошего к норме и от плохого к норме).
Это реальная фотка, которую я сделал этим летом. Там написано "Юридические услуги, ботокс, кератин, маникюр". Какая разносторонне развитая компания! Но круто ли это? После определенной точки линейное расширение бренда не имеет смысла, а еще чуть дальше становится опасным для всей компании.
Легко изучать маркетинг на примерах продвижения гигантских брендов вроде Coca-Cola или Сбера. Но совсем другое дело продвигать парикмахерскую "Ольга" в провинциальном городе с населением 50 000 человек. В этой статье:
Поставил в заголовке знак вопроса, потому что есть устойчивое мнение, что медийная реклама (а уж тем более в B2B) работает не для лидогенерации, а только на повышение репутации, узнаваемости и имиджа. Да и измерить эффект по лидам сложно (кроме прямых кликов на баннеры, конечно, но таких кликов, как правило, мизер).
Сильно от бизнеса зависит, конечно)
Но сарафаном тоже можно управлять - сложно, конечно, но возможно.
