Клиент прислал сообщение: «Я смотрел ваш оптовый прайс, там худи 2430 рублей. Мне нужно три штуки, считаю: 7290. Почему у вас в счёте 10 935?»
Арифметика у клиента честная, ошибка в другом: он перемножил цену не из той колонки. Разбираю структуру цены на кастомизацию одежды по трём полкам, чтобы вопрос «почему так дорого» снимался до выставления счёта.
Полка первая: розница считается коэффициентом от опта
Цены на кастомизацию одежды живут в двух колонках: мелкий опт от 10 штук и розница для меньших партий. Розничная цена не берётся с потолка: она считается от мелкооптовой через коэффициент.
У большинства позиций прайса коэффициент ровно 1,5. Худи: 2430 × 1,5 = 3645 рублей. Свитшот: 1940 превращается в 2910. Поло: 910 в опте и 1365 в розницу. Кепка, рюкзак, шоппер и бутылка для воды ведут себя так же, и в розничном прайсе семь позиций из одиннадцати дают ровно полтора.
Исключения тоже видны в документах, и ведут они себя по-разному. Футболка классика вытянута вверх: опт 680, розница 1440, это уже коэффициент 2,12. Кружка: 390 против 210, то есть 1,86. Оверсайз и блокнот, наоборот, поджаты: 1,29 и 1,26.
Почему так, прайс не объясняет: свою логику коэффициентов документы не расшифровывают. Для расчёта этого и не нужно. Перемножать цену «от 10 штук» на количество можно только тогда, когда у вас этих штук действительно десять или больше.
Полка вторая: внутри опта есть шаг тиража
Вторая колонка, на которой ломаются расчёты, живёт внутри самого опта. Цена за штуку снижается с ростом тиража. На худи переход с 10 штук на 50 даёт минус 9% (2430 становится 2210), а переход к 200 штукам срезает ещё десятую часть (1980). От 10 к 200 суммарно выходит минус 19%. Футболка классика проходит ту же шкалу: 680, 610, 550.
Механика у шкалы простая. Подготовка заказа (макет, настройка станка, пробный прогон) стоит одинаково и при десяти штуках, и при двухстах. На мелком тираже эта подготовка сидит в каждой единице, на крупном размазывается по партии тонким слоем. Поэтому шаг выглядит как процент, а не как фиксированная скидка.
Тем, кто считает юнит-экономику собственного производства, эта шкала нужна первой. Закладывать в себестоимость цену крупного тиража и продавать партии по десять штук — самый короткий способ уйти в минус на партии.
Полка третья: изделие и нанесение — две разные строки
Третья полка, где счёт ломается чаще всего. В части прайсов изделие и нанесение идут одной строкой, в части разделяются. КП, где они разнесены, показывает честную механику: футболка оверсайз без нанесения стоит 1499 рублей, с DTF-печатью 1799, надбавка 300 рублей или 20% цены изделия.
Разделение полезно обеим сторонам. Заказчик, у которого уже есть свои футболки, платит только за нанесение логотипа на одежду и не покупает изделие. Заказчик, которому нужна чистая вещь без печати, не платит за лишнее. Отдельно живёт вопрос о том, сколько стоит печать на футболке, если изделие клиентское: это та самая строка нанесения, только без изделия в счёте.
Отсюда правило для любого расчёта: сколько стоит принт на футболку, выясняйте в привязке к тиражу и колонке прайса. Три штуки по рознице, тридцать по мелкому опту и двести по шкале большого тиража дают три разные цены за одну и ту же футболку.
Как объяснять это клиенту с первого раза
Мой алгоритм после той переписки простой. Первый вопрос: сколько штук нужно и какая колонка прайса у вас перед глазами. Если меньше десяти, считаем по розничному коэффициенту, у большинства позиций это 1,5. Если десять и больше, считаем по шкале тиража, она всегда ниже розницы. Нанесение в любом случае добавляется отдельной строкой, и в счёте она видна сама по себе.
Клиент, который один раз понял три полки (коэффициент розницы, шаг тиража, строка нанесения), больше не спорит со счётом: он видит, из чего тот сложился.
Структура цены в этом году заметно влияет и на сам спрос: тренд на кастомизацию разобран в отдельном материале блога https://blog.adonisfranshiza.ru/kastomizatsiya-odezhdy-trend/?utm_source=pr_factory&utm_medium=article_reference&utm_campaign=kastomizatsiya-odezhdy-trend
