«Сделаем −20%, народ набежит, отобьём оборотом». Знакомо? Давайте проверим на цифрах, отобьём или нет.
Пример (цифры условные):
Товар стоит 1 000 ₽. Закупка с доставкой — 600 ₽.
С каждой продажи остаётся 400 ₽ маржи.
Даём скидку 20%:
цена 800 ₽ → закупка всё те же 600 ₽ → остаётся 200 ₽.
С одной продажи мы теперь зарабатываем вдвое меньше. Чтобы получить прежние деньги, продаж нужно в 2 раза больше. Не на 20%, а на 100%.
Формула, чтобы считать на своих цифрах:
Нужный рост продаж = Скидка ÷ (Маржа − Скидка)
Скидку и маржу считайте в процентах от цены.
В примере маржа 40%, скидка 20%: 20 ÷ (40 − 20) = 1, то есть +100%.
Шпаргалка для маржи 40% (тоже пример):
• скидка 5% → продаж нужно больше на 14%
• скидка 10% → на 33%
• скидка 15% → на 60%
• скидка 20% → на 100%
• скидка 30% → на 300%
• скидка 40% → работаете бесплатно, на этом товаре прибыли нет вообще
Что сделать сегодня:
1. Возьмите 3 товара или услуги, на которые чаще всего даёте скидку.
2. Посчитайте маржу в процентах: (цена − переменные затраты) ÷ цена.
3. Подставьте в формулу свою обычную скидку.
4. Задайте себе честный вопрос: вырастут ли продажи настолько? Если нет, скидка работает против вас.
Чем заменить скидку:
— подарком или бонусом, который вам обходится дешевле, чем выглядит для клиента;
— скидкой только при покупке набора или объёма;
— ограниченным сроком, чтобы скидка не превратилась в новую обычную цену.
Важно: в формуле нет постоянных расходов (аренда, зарплаты). Она отвечает на один вопрос: не теряете ли вы деньги на каждой продаже.
Сохраните пост, чтобы формула была под рукой перед следующей акцией. Больше таких разборов — в Telegram-канале БизнесОК: t.me/probiznesok
