Как выбрать франшизу, если страница продавца отвечает только на удобные вопросы? Я разметил 90 посадочных страниц франчайзеров по двенадцати темам. Про обучение пишут 87 % из них, про расторжение договора - ни одна. Самые дорогие вопросы, выходит, придётся задавать вслух.
Ниже двенадцать таких вопросов в трёх группах: деньги, поддержка, выход. Опорой служили чек-лист организаторов выставки франшиз BUYBRAND, которая прошла в Москве с 29 сентября по 1 октября 2026 года, то, что советовали запрашивать сами сети со сцены, и статьи Гражданского кодекса о коммерческой концессии. У каждого вопроса есть ответ, после которого я бы взял паузу.
Что франчайзер рассказывает сам
Страницы сохранены 22 сентября 2026 года, темы размечены в октябре. Я считал, есть ли тема на странице вообще, а не закрыт ли вопрос.
Окупаемость упоминают 87 % страниц, паушальный взнос - 63 %, роялти - 59 %, но сумма или процент рядом со словом стоят лишь на 42 %. Маркетинговый сбор назван на четырёх страницах, обязательные закупки - на трёх. Про закрытые точки пишут пять, и все пять сообщают одно: закрытий ноль. Защиту территории обещают девять, срок договора назван один раз, условия выхода - ни разу.
Предположительно, дело не в скрытности: страница продаёт, а выход из сделки продаётся плохо. Покупателю от этого не легче.
Деньги: пять вопросов
Сколько я буду платить вам каждый месяц, всё вместе и в рублях? Попросите посчитать на условной выручке, скажем на миллионе: роялти, маркетинговый сбор, плата за программы и кассу, обучение новых людей. Форму платы закон оставляет сторонам: это может быть разовая или ежемесячная сумма, доля выручки, а может быть и надбавка к оптовой цене товара, который сеть поставляет вам на продажу (статья 1030 ГК). Насторожить должен ответ одним процентом роялти без остальных строк. Как устроены оба главных платежа и что платят помимо них, я подробно разбирал в статье о роялти и паушальном взносе.
За что именно я плачу паушальный взнос? Нормальный ответ - перечень того, что вы получите на руки: стандарты, технологические карты, макеты, программы. Правообладатель обязан передать документацию и проинструктировать вас и ваших работников (статья 1031 ГК, пункт 1). Настораживает «за бренд и поддержку» без списка.
Обязан ли я закупать у вас или у ваших поставщиков? Из 90 страниц эту тему затронули три, две из них - словами «не обязательно». Спросите, что записано в договоре и сколько раз за год менялись цены поставки. Наценка на товар - законная форма вознаграждения, то есть часть ваших платежей, а не мелочь. Настораживает «по-разному» без цифр.
Покажите цифры работающих точек, а не финансовую модель. Генеральный директор сети доставки еды советовал на выставке запрашивать отчёт о прибылях и убытках по действующим точкам с разбивкой по городам и фактический срок окупаемости уже работающих. Одна модель на всю страну, по его словам, слабый подход: столица, миллионник и небольшой город живут по разным цифрам. Организаторы в своём чек-листе предлагают прибавлять к заявленной сумме вложений четверть - это ориентир, а не расчёт. Настораживает одна презентация для всех городов.
Сколько точек закрылось за два года и почему? Этот вопрос есть и в чек-листе организаторов, и в списке документов, который советовали запрашивать сети со сцены. Закрытие само по себе не приговор, причины бывают разные. Настораживает «ни одной» без списка адресов, который можно проверить на картах.
Поддержка: три вопроса
Что входит в обучение и сколько оно стоит потом? Обучение обещают почти все, поэтому спрашивайте детали: сколько дней, где, кто учит, платно ли обучить сотрудника, которого вы наймёте через полгода. По умолчанию правообладатель помогает с обучением работников, но договор может это изменить (статья 1031 ГК, пункт 2). Настораживает «всё бесплатно» без программы на бумаге.
Кто будет отвечать мне после открытия? На выставке звучала мысль, что, покупая франшизу, вы покупаете команду: кто основатель, кто ведёт операционную работу, что будет с сетью, если он уйдёт. Попросите состав управляющей компании и имя менеджера, который будет вести вашу точку, и спросите, сколько точек у него уже есть. Настораживает «команда на связи круглосуточно» без единого имени.
Можно я сам выберу, с кем из партнёров поговорить? Контакты действующих франчайзи есть в списках и у организаторов, и у сетей со сцены. Из тех же 90 страниц приехать на точку или связаться с партнёрами сами предлагают семь. Выберите точки по карте, лучше в городе вашего размера. Настораживает, когда дают двух «лучших» партнёров и больше никого: организаторы выставки прямо пишут, что после отказа в контактах франшизе доверять не стоит.
Выход: четыре вопроса
Договор франчайзинга в законе называется договором коммерческой концессии, и выход из него на страницах продавцов не описан вовсе. Поэтому здесь опора - кодекс.
На какой срок договор и что будет при продлении? Партнёр, который исполнял договор как следует, имеет преимущественное право на новый срок, но при продлении стороны вправе договориться о других условиях (статья 1035 ГК). Спросите, менялись ли условия у тех, кто уже продлевался. Настораживает, если срок и порядок продления не записаны.
Могу ли я выйти раньше и во что это обойдётся? Если договор заключён без срока, любая сторона может отказаться от него, предупредив за шесть месяцев; если в нём предусмотрено отступное, хватит тридцати дней (статья 1037 ГК). Там же перечислено, когда может уйти правообладатель: нарушение качества, грубое нарушение его указаний, просрочка платежей, и только если после письменного требования нарушение не устранили. Настораживает, когда выход в договоре описан для одной стороны.
Защищена ли моя территория и где это записано? Закон позволяет закрепить за вами территорию, на которой сеть не даст такие же права другим и не откроется сама (статья 1033 ГК). На страницах это обещают девять продавцов из 90. Попросите радиус или границы в тексте договора. Настораживает «рядом никого не будет» только на словах.
Что будет с паушальным взносом и вывеской, если мы разойдёмся? Юрист патентной фирмы на выставке относил к условиям, которые ставят одну сторону в неравное положение, безусловную невозвратность паушального взноса, слишком широкий по территории или сроку запрет конкуренции и штрафы, несоразмерные нарушению. Ограничительные условия могут признать недействительными, если они противоречат антимонопольному законодательству (пункт 3 той же статьи 1033). А вывеску после расставания снимают обязательно: за незаконное использование товарного знака правообладатель вправе потребовать компенсацию, нижняя граница которой 10 тысяч рублей, а верхняя - 10 миллионов (статья 1515 ГК, пункт 4). Настораживает ответ «взнос не возвращается ни при каких условиях».
Даты и пределы разбора
Страницы франчайзеров сохранены 22 сентября 2026 года, темы размечены 27 октября автоматически, с ручной проверкой. Это 90 страниц, а не весь рынок, и упоминание темы ещё не ответ на вопрос. Слова сетей и юриста - их позиция со сцены выставки BUYBRAND 29-30 сентября 2026 года, а не проверенная отчётность. Статьи кодекса взяты в действующей редакции 27 октября 2026 года. Список не заменяет чтения договора, и решение, покупать ли франшизу, остаётся за вами.
А какой вопрос франчайзеру вы задали бы первым?
