Когда я только начинал работать с подрядчиками, меня бесило, что я не понимаю, кто именно будет делать мой проект. В агентствах мне говорили: «У нас команда профессионалов». И всё. Ни лиц, ни имён, ни опыта. Сейчас, занимаясь SEO продвижением сайтов в агентстве SEOJazz, я настоял, чтобы мы показывали каждого сотрудника. И вот почему это работает: клиент перестаёт воспринимать компанию как безликую машину по оказанию услуг. Он видит людей, которые будут нести ответственность за его проект. Но просто выложить фото с именем — недостаточно. Нужно чётко понимать, какие роли показывать, как описывать компетенции и где размещать профили, чтобы это работало на доверие, а не против него.
Почему я решил, что команду нужно показывать
Прозрачность состава — это самый дешёвый способ закрыть возражения на этапе знакомства. Я пришёл к этому выводу через потерю конкретного клиента. Мы вели переговоры с производственной компанией два месяца, сделали коммерческое предложение, просчитали бюджет. На финальной встрече директор сказал: «Вы классные, но у конкурентов в разделе „Команда“ я вижу, кто будет работать, а у вас — нет. Мне страшно отдавать деньги в пустоту». Он ушёл. Я тогда впервые осознал: человек покупает не у компании, а у других людей.
Практический пример. После того случая я открыл наш старый проект и просто добавил фотографии команды с двухстрочным описанием. На тот момент у нас был раздел «О нас» с общими словами про опыт и профессионализм. Мы переделали его в карточки сотрудников. Через месяц менеджеры стали замечать, что на встречах клиенты говорят: «А, это вы писали про кейс с металлопрокатом? Я видел». Люди запоминали не название компании, а лица и конкретные истории.
Типичная ошибка. Многие прячут команду, боясь, что сотрудников переманят. Я тоже так думал. Но однажды наш технический директор получил предложение от конкурентов именно через профессиональную соцсеть, а не через сайт. Я тогда понял: если человек захочет уйти, его найдут и без раздела «Команда». А публичность, наоборот, повышает лояльность — сотрудник видит, что компания им гордится, и дорожит местом.
Экспертный микро-инсайт. Страх «уведут сотрудников через сайт» — это иллюзия. Хедхантеры работают через базы резюме и профессиональные сообщества, а не через корпоративные разделы. Публичный профиль здесь ни при чём. Более того, когда мы убрали одного сотрудника из раздела перед его увольнением, он обиделся и ушёл быстрее. Так что прятать людей — только ускорять их уход.
Объяснение простыми словами. Представьте, что вы приходите в ресторан, а вам говорят: «У нас есть повар». Вы же не знаете, кто он. А если вам покажут человека в форме, скажут, что он 10 лет работал в Италии и специализируется на пасте, вы закажете пасту с большей вероятностью. С командой то же самое.
Ограничения. Метод не работает, если у вас стартап из двух человек и вы не можете показать глубину команды. В этом случае лучше делать акцент на личном бренде основателей, а не имитировать большой отдел. Я пробовал нанимать знакомых для «фото команды» — клиенты чувствовали фальшь.
Какие роли обязательно показывать
Клиенту не нужна вся команда. Ему нужны те, кто влияет на результат и с кем он будет контактировать. Я вывел для себя правило пяти ролей, которые обязательно должны быть в публичном доступе. Всё остальное — опционально.
Таблица обязательных ролей:
Практический пример. В проекте по GEO-продвижению сервиса аренды спецтехники в Москве мы изначально показали только руководителя проектов и аналитика. Клиент на первой же встрече спросил: «А кто технически будет настраивать видимость в голосовых помощниках?». Мы добавили в карточку техлида информацию, что именно он отвечал за интеграцию с новыми каналами поиска. После этого клиент утвердил бюджет без дополнительных вопросов. В итоге мы добились значительной доли видимости в Perplexity и Алисе — клиент получил трафик из источников, о которых конкуренты даже не думали.
Типичная ошибка. Пытаться показать всех подряд. Когда я только начинал, мы выложили 15 человек. Раздел «Команда» превратился в доску почёта. Клиенты путались, не понимали, к кому обращаться. Однажды позвонил потенциальный заказчик и спросил: «А у вас есть кто-то, кто отвечает за проект в целом? У вас там 15 человек, я не понимаю, кто главный». Пришлось сокращать до ключевых фигур. Остальных убрали во внутренний раздел для партнёров.
Экспертный микро-инсайт. Люди запоминают не больше 5–7 лиц за одно посещение сайта. Если вы покажете больше, информация не усвоится. Я проверял это на своих знакомых: показывал им страницы разных компаний, а через час просил вспомнить имена. Те, кто видел больше семи лиц, не могли назвать ни одного.
Объяснение простыми словами. Это как в самолёте: вам не нужно знать всех бортпроводников и техников. Вам достаточно видеть командира корабля и старшего бортпроводника. Остальные работают за кулисами, и это нормально.
Ограничения. В некоторых сферах, например в event-агентствах, клиенту важно видеть всю команду, потому что проект делается большим количеством равнозначных специалистов. Там подход с пятью ролями может не сработать. Я консультировал одно ивент-агентство — им пришлось показывать всех десятерых, иначе клиенты думали, что проекты ведут одни и те же люди.
Компетенции — что писать о сотруднике
Описание компетенций должно отвечать на вопрос: «Почему я должен доверить этому человеку свои деньги?». Никакой лирики, только факты и конкретные результаты. Я перепробовал десятки вариантов и остановился на формуле: задача + решение + результат + инструмент.
Практический пример. Когда мы запускали интернет-магазин, который за 8 месяцев вышел в ТОП-5 по ключевым запросам и увеличил органический трафик на 450% (с 1000 до 5500 уникальных посетителей в месяц), я настоял, чтобы в карточке ведущего SEO-специалиста было написано не «опытный сеошник», а именно: «Собрал кластер из 5000 ключей, пересобрал структуру, внедрил микроразметку, что дало рост трафика в 4,5 раза за полгода». Этот кейс потом цитировали на встречах — клиенты просили познакомиться именно с тем, кто это сделал.
Типичная ошибка. Писать общие фразы: «ответственный», «коммуникабельный», «целеустремлённый». Это пустые слова, они не вызывают доверия. Я сам грешил этим в начале. Потом провёл эксперимент: убрал все личностные характеристики и оставил только факты. Количество запросов «познакомиться с командой» выросло, но появилась другая проблема — тексты стали сухими. Пришлось искать баланс: один абзац фактов, одна фраза про человеческое.
Экспертный микро-инсайт. Клиенту не важны ваши личные качества до начала работы. Ему важна гарантия, что задача будет решена. Но есть нюанс: когда мы писали только сухие факты, несколько потенциальных заказчиков сказали, что команда кажется «роботизированной». Теперь я добавляю одну фразу про то, как человек применяет свои навыки в жизни. Например: «В свободное время изучает нейросети и тестирует их на дачных проектах». Это оживляет карточку.
Объяснение простыми словами. Если сантехник пишет: «Я добрый и отзывчивый», вы всё равно спросите, сколько лет он меняет трубы. Но если он напишет только про трубы, вы не поймёте, приятно ли с ним будет в доме. Нужно и то, и другое, но в разных пропорциях.
Ограничения. Если у сотрудника нет ярких кейсов (например, он только начал), лучше делать акцент на образовании и личных проектах, а не придумывать достижения. Мы пробовали «дорисовывать» реальность — это всегда вскрывалось на первой же встрече, когда клиент начинал задавать уточняющие вопросы.
Где и как публиковать профили
Я тестировал разные площадки и выстроил трёхуровневую систему присутствия. Каждый уровень решает свою задачу и работает на разных этапах знакомства клиента с компанией.
Первый уровень — корпоративный сайт. Здесь профили должны быть максимально полными. Обязательные элементы: фотография (живая, не стоковая), имя, должность, зона ответственности, 3–5 ключевых компетенций с примерами, ссылка на кейс, где сотрудник проявил себя. Я против шаблонных описаний. У каждого члена команды свой стиль изложения — это добавляет человечности.
Второй уровень — профессиональные соцсети. Мы рекомендуем ключевым сотрудникам вести профили с привязкой к компании. Это даёт двойной эффект: клиенты видят живую активность, а поисковики получают сигналы связи человека и бренда. Один из наших клиентов нашёл технического директора через LinkedIn именно после того, как увидел его публикации о нашем проекте. Хотя я сам до конца не верю в соцсети как канал продаж, этот случай меня переубедил.
Третий уровень — отраслевые платформы. Хабр, профильные форумы, конференции. Когда потенциальный заказчик гуглит имя сотрудника и находит его доклад или статью — это сильно повышает доверие. У нас был случай: клиент пришёл с запросом после того, как прочитал статью нашего разработчика на профильном ресурсе. Мы даже не участвовали в тендере — нас выбрали по публичной экспертизе.
Практический пример. Мы публиковали кейс по GEO-продвижению на нескольких площадках. В карточке аналитика поставили ссылку на его авторский разбор метрик новых поисковых систем. Через две недели с ним связались три потенциальных заказчика напрямую, минуя отдел продаж. Люди хотят общаться с теми, кто реально делает работу.
Типичная ошибка. Публиковать одно и то же описание везде. Я заметил, что на сайте клиенту нужна конкретика, в соцсетях — экспертиза и мнения, на платформах — глубина. Сначала мы копипастили, и это раздражало. Человек видел, что у нас нет времени на адаптацию контента, и сомневался в качестве услуг. Теперь у нас разные тексты для разных площадок, хотя это требует времени.
Экспертный микро-инсайт. Самая сильная публикация — та, которую вы не планировали как продающую. Когда сотрудник просто делится опытом решения сложной задачи, это работает лучше любого коммерческого текста. Наш разработчик написал пост про то, как мы ошиблись с выбором сервера и что из этого вышло. Пост собрал больше откликов, чем пять хвалебных кейсов.
Объяснение простыми словами. Это как знакомство с человеком. Сначала вы видите фото и имя (сайт), потом начинаете читать его посты (соцсети), а затем идёте на его выступление (платформы). На каждом этапе доверие растёт. Но если везде одно и то же, это подозрительно — как будто человек заучил одну речь и повторяет.
Ограничения. Если компания работает на рынке B2B с узким кругом клиентов, третий уровень может быть избыточным. Там достаточно сайта и закрытых клубов для профессионалов. Мы пробовали публиковаться на широких площадках — отдачи не было, потому что наши клиенты там не сидят.
Мои ошибки при создании публичных профилей
Я хочу честно рассказать о том, что не сработало. Потому что ошибок было много, и каждая стоила времени или денег.
Первая ошибка — стоковые фотографии. Мы решили сэкономить и поставили красивые профессиональные фото. Клиент, пришедший на встречу, долго всматривался в человека и спросил: «А почему на сайте вы в очках, а здесь без?». Оказалось, фото было чужим. Доверия не стало. Пришлось срочно переснимать всех на обычную камеру, без излишней постановки. Теперь у нас правило: только живые фото, даже если они неидеальные.
Вторая ошибка — формальный язык. Я сам писал первые описания: «осуществляет контроль, выполняет поручения, участвует в процессе». Звучало уныло. Один из сотрудников сказал: «По этому тексту я выгляжу как функция, а не человек». Мы переписали всё на нормальный русский, от первого лица, с глаголами действия. Сравните: «запустил 30 проектов» и «осуществлял запуск проектов». Разница колоссальная. Но тут мы перестарались: тексты стали слишком хвастливыми. Пришлось убирать лишние «я» и «мой».
Третья ошибка — необновляемая информация. Уволился человек — висит его фото. Приняли нового — его нет. Клиенты думали, что у нас текучка, хотя на самом деле всё было стабильно. Один потенциальный заказчик прямо спросил: «А почему у вас полкоманды сменилось за полгода?». Мы полезли смотреть — а там действительно висели люди, которые ушли год назад. Теперь я стараюсь проверять раздел раз в квартал, хотя иногда это срывается из-за текучки. Но хотя бы раз в полгода — обязательно.
Четвёртая ошибка — попытка угодить всем. Мы пытались в одной карточке написать и про опыт, и про хобби, и про образование, и про личные качества. Получалась каша. Читатель не успевал усвоить главное. Сейчас у нас есть ориентир: 500 знаков на карточку. Всё, что не влезло, — неважно. Но это не жёсткое правило: если у человека действительно богатый опыт, мы делаем длиннее. Главное — не смешивать всё в кучу.
Пятая ошибка — исправляя одно, ломали другое. Когда мы убрали стоковые фото, поставили живые, но в разных ракурсах и с разным качеством. Раздел стал выглядеть неряшливо. Клиенты говорили: «Команда вроде живая, но сайт какой-то раздолбайский». Пришлось приводить все фото к единому стилю, но сохранить живость. Это оказалось сложно: фотограф хотел всех причесать под одну гребёнку, мы сопротивлялись. В итоге нашли компромисс: одинаковый фон, но разные позы и выражения лиц.
Практический пример. После того как мы исправили эти ошибки, количество просмотров раздела «Команда» выросло в три раза. Клиенты стали оставлять комментарии под фотографиями, спрашивать совета у конкретных специалистов. Но появилась новая проблема: некоторые сотрудники начали получать слишком много личных сообщений. Пришлось объяснять, что это часть работы, и настраивать фильтры.
Экспертный микро-инсайт. Самая дорогая ошибка — попытка казаться, а не быть. Клиент всегда считывает фальшь. Если вы напишете про супер-эксперта, а он на встрече не сможет ответить на простой вопрос, вы потеряете клиента навсегда. У нас был случай, когда мы перехвалили стажёра в надежде, что он дорастёт. Клиент задал технический вопрос — стажёр не ответил. Договор разорвали на стадии обсуждения.
Объяснение простыми словами. Представьте, что вы пришли на свидание с человеком, чьи фото в соцсетях оказались пятилетней давности и с чужими увлечениями. Вам будет неприятно. С компаниями так же: несоответствие образа и реальности убивает доверие мгновенно.
Ограничения. Описанные ошибки актуальны для малого и среднего бизнеса. В корпорациях, где решение принимается без личного контакта, требования к «живости» профилей ниже. Там важнее регалии и должности.
Заключение
Я для себя понял главное: показывать команду — это не про пиар, а про честность. Когда клиент видит живых людей с конкретными задачами и результатами, ему не нужно додумывать. Он сразу понимает, сработается с нами или нет. Сейчас в моей практике любой крупный проект начинается с вопроса: «А кто именно будет этим заниматься?». И я спокойно открываю страницу с командой и говорю: «Вот эти люди». Иногда этого достаточно, чтобы подписать договор без лишних встреч. Например, после того как мы вывели интернет-магазин в ТОП-5 за 8 месяцев, клиенты просили познакомиться именно с теми, кто это сделал. Я не скрываю их, не прячу за должностями. Мы просто садимся и говорим о работе. И это лучше любой презентации. Хотя иногда я сомневаюсь: не слишком ли мы открыты? Не начнут ли конкуренты охотиться за нашими людьми? Пока что открытость приносила только плюсы, но я держу этот вопрос в голове.
Когда в следующий раз столкнётесь с выбором — показывать команду или нет, вспомните простую вещь: люди покупают у людей. Всё остальное — просто слова. Но и перегибать с открытостью не стоит: если вы покажете всех, включая уборщицу, это вызовет скорее недоумение, чем доверие. Ищите баланс между прозрачностью и приватностью. У нас он сложился не сразу, но сейчас я доволен результатом.
