Какую стоимость подписки установить для онлайн-клуба, чтобы сохранить высокое удержание участников и ежемесячную прибыль с проекта?
Меня зовут Сергей Харьков, я - амбассадор клубной и подписной модели в России и странах СНГ. По моей методике созданы десятки клубов по подписке, которые годами приносят своим владельцам ежемесячную прибыль и не приводят к выгоранию. В этой статье расскажу про ценовую политику для клубов по подписке. Раскрою несколько авторских формул установления стоимости подписки, а также дам рекомендации относительно того, какие можно ставить тарифы для клубов.
Начнём со стоимости подписки
Новички здесь чаще всего допускают ошибки. Они устанавливают цены либо интуитивно (пальцем в небо), либо глядя на конкурентов, либо после проведения опросов среди своих же подписчиков.
В чём ошибка?
Завышенные чеки (более 10 000 руб/мес) могут стать причиной низких продаж и продлений. Слишком низкие чеки - могут демотивировать владельца клуба своей мизерной выручкой. А годовые тарифы загоняют владельцев клубов в такую кабалу, из которой очень трудно выбраться. В итоге: либо выгорание, либо кассовые разрывы. Стоимость подписки должна быть идеальной для подписчиков клуба и вашего кошелька.
Как же установить идеальную стоимость для клуба по подписке
Используйте специальные формулы. Для каждого направления своя формула. На данный момент есть формулы для следующих направлений: красота, здоровье, отношения, психология, хобби, бизнес, профессии.
Разберём для примера одну из формул
Допустим, мы хотим создать “Клуб таргетологов”. Это больше подходит для направления “профессии”. Значит будем использовать формулу, которая подходит именно для данного направления.
Итак, формула:
Стоимость ежемесячного списания =среднемесячный доход аудитории / 30
На данном этапе может возникнуть комментарий: но ведь таргетологи зарабатывают по-разному, кто-то 500 000 руб, а кто-то 50 000 руб в месяц. На кого в итоге ориентироваться?
Есть решение!
Разделите всю аудиторию на “новичков”, “бывалых” и “опытных”. На старте в вашем клубе будут в основном бывалые и новички, а вот опытных вы будете привлекать в качестве приглашённых экспертов (спикеров). Соответственно, при определении стоимости ежемесячной подписки на ваш клуб, стоит учитывать данные новичков и бывалых.
Например:
Новички в таргетинге зарабатывают в среднем 50 000 руб
Бывалые зарабатывают в районе 150 000 руб.
Чтобы найти среднее значение, складываем эти числа и делим пополам.
50 000 + 150 000 = 200 000 руб
200 000 / 2 = 100 000 руб
Теперь, чтобы определить идеальную стоимость подписки, применяем указанную выше формулу:
100 000 / 30 = 3 333 руб
Конечно, эту сумму желательно “причесать”. Т.е. превратить в продающую и более привычную для глаз. Например: 2 900 руб или 3 400 руб.
Оптимальные значения: 1 450, 1 990, 2 900, 3 400, 4 500, 7 900, 9 700, 9 900
Спросите у любого таргетолога, готов ли он каждый месяц вносить такую сумму за доступ к клубу, в котором он будет находить решения на свои актуальные запросы. Вы удивитесь, но большинство вам скажут, что эта сумма для них идеальна. А теперь представьте, что в вашем клубе 300 участников и перемножьте на стоимость подписка. Приятно, правда?!
Напоминаю, что эта формула подходит только для профессий. Для других направлений формулы отличаются.
В моём Telegram-канале ещё больше лайфхаков о продвижении клубов по подписке.
Теперь про тарифы для клуба по подписке
Почему тарифы на 6 месяцев и более губительны для клубов по подписке? Здесь приведу больше аргументов, т.к. на тарифах спотыкаются ещё чаще.
- Вовлечённость. Практика показала, что те участники клуба, которые взяли тариф на несколько месяцев, реже ходят на прямые эфиры. Казалось бы, ну и что?! А теперь представьте, что в вашем клубе большинство таких и на прямые эфиры ходят буквально единицы. Низкая явка и нулевая активность на эфирах отталкивают приглашённых экспертов. Договариваться с ними будет всё сложнее и сложнее. Да и у вас со временем начнут опускаться руки.
- Запросы участников. Активность снижается и на эфирах и в закрытых чатах. Это приводит к тому, что владелец клуба не может собрать актуальные запросы участников. Он реально перестаёт понимать, что их прямо сейчас больше всего волнует. А ведь расписание предстоящих эфиров как раз-таки формируется на основе запросов. В итоге: эфиры идут не под запросы, владелец не может получить обратную связь от участников и очень рискует получить большой отвал, когда срок действия тарифа закончится.
- Обязательства. Потребительский экстремизм никто не отменял. И вот вам классический пример: участник оплатил 6 месяцев, пробыл в клубе 5,5 месяцев и запросил полный возврат. Любой юрист вам скажет, что в такой ситуации проще вернуть деньги. Ведь сейчас суд чаще встаёт на место клиента в таких делах, да и издержки, порой, выходят больше, чем стоимость тарифа. При таких раскладах можно потерять в два раза больше. А если это групповой возврат, то это практически гарантия кассового разрыва.
- Удовлетворённость. Давайте честно: если вы будете стараться, то участники не уйдут из клуба. А как понять, что вы всё делаете правильно? Каждый месяц отслеживать продления, отвал и прирост участников. Это самые объективные показатели. Но когда вы активно продвигаете «длинные» тарифы, вы теряете саму возможность замера объективных показателей. И, поверьте, рассылки с опросами здесь не спасут.
- Планирование бюджета. Ключевым преимуществом онлайн-клубов является именно подписка, которая создаёт условия для стабильной ежемесячной выручки. Получая стабильные платежи, вы можете планировать свои бюджеты (на продвижение или на мерч, на промо-мероприятия или на ипотеку). Если же вы ставите на «длинные» тарифы, конечно, вы повышаете средний чек и выручку в моменте. Но, при этом, теряете стабильные входящие платежи и возможность планировать бюджеты.
- Стоимость проекта. Если оборотка и прибыль проекта из месяц в месяц в течение года только растут, такой проект становится привлекательным для инвесторов. К примеру, вы могли бы продать 20% долю своего клуба инвестору за очень круглую сумму. Зачем? Ну, вдруг вам срочно понадобились деньги на покупку квартиры или что-то в этом роде. Всё это реально, но только не в случаях с «длинными» тарифами. Потому что оборотка и прибыль должны быть ежемесячными!
- Отходные пути. Несколько лет назад, помимо Клуба Инфо, у меня был Клуб таргетологов. Я действительно хорошо разбираюсь в трафике. Тогда инста ещё работала и большая часть контента клуба была завязана на инструментах этой площадки. Потом внезапно инсту заблочили и у меня честно пропал интерес к клубу. Я мог переключить всё внимание участников на площадки типа VK, но мне это не по душе. А это важно! Владелец искренне должен любить выбранное для клуба направление. В общем, я закрыл клуб. Кто-то из участников просто перешёл в Клуб Инфо, а кто-то ушёл в никуда. Жалко, но закрытие клуба никак не ударило по мне в плане исполнения обязательств. Я просто отключил автосписания у всех участников и всё. А если бы там были те, кто оплатили на 6 месяцев, то мне бы пришлось ещё полгода исполнять обязательства.
Исключения: в каких случаях можно использовать тарифы клуба по подписке на 6 месяцев и более?
- Зарубежные карты. Не все платёжные сервисы привязываю рекуррентные платежи к зарубежным картам. И это действительно является проблемой. Допустим, в ваш клуб очень хочет зайти человек, который давно живёт в какой-нибудь Турции и у него нет карт российских банков. В таком случае вы можете предложить ему (в частном порядке) тариф на 6 месяцев.
- Офлайн + онлайн. Есть категории клубов, которые работают в офлайне. Чаще это бизнес-сообщества, женские клубы и т.д. Здесь в принципе редко используются ежемесячные тарифы. В основном - полугодовые и годовые. Но в последнее время, для масштабирования, такие клубы стали добавлять элементы онлайна и подписку, создавая некий гибрид. И это получило положительный отклик от участников.
- В пакете с Флагманом. Если у вас есть премиальный продукт (курс или наставничество) с высоким чеком, вы можете добавить в него подписку на клуб. По факту это не будет как таковой подпиской, а скорее 6-месячным доступом к материалам и возможностям клуба.
- Оплата по счёту. Да, бывают товарищи, которым удобнее оплатить по выставленному счёту от ИП или юрлица. Естественно, здесь не бывает рекуррентных платежей. Таким можно смело предлагать тариф на 6 месяцев.
Учитывайте мои рекомендации и ваш клуб будет годами приносить стабильную выручку с высоким удержанием участников. А если вы только на старте и хотите больше узнать про клубы по подписке, приглашаю вас на мой мастер-класс. Он пройдёт в онлайн-формате. Постараюсь за два часа ответить на все самые популярные вопросы и поделиться фишками, которыми не делюсь в открытых источниках.
Если есть вопросы, пишите в комментариях 👇🏼
