Сто человек зашли в ваш магазин, взяли товары, дошли до кассы – и ушли, не заплатив. Это называется «брошенная корзина»: в e-commerce 70% посетителей не становятся клиентами. В офлайне вы не видите этих людей. Как увидеть полный поток покупателей и поднять прибыль без накрутки скидок – ответ в статье.

бизнес, автоматизация. аналитика, ритейл, программа лояльности, магазин, поток

Какие данные нужно собирать

У большинства магазинов есть кассовые данные, но они показывают только результат покупки. Чтобы понять, почему клиент купил или не купил товар, нужны дополнительные источники информации.

Самую подробную картину обычно дает видеоаналитика. Система определяет маршруты посетителей, показывает участки с высоким трафиком и помогает находить зоны, которые покупатели обходят стороной.

Дополнить данные помогают тепловые карты. Они наглядно показывают, где поток концентрируется, а где практически отсутствует.

Если в магазине работает Wi-Fi или Bluetooth-аналитика, можно дополнительно оценить время взаимодействия с конкретными полками и отделами.

Финальную картину формируют данные программы лояльности и кассовой системы: средний чек, состав корзины и частота покупок.

Ручное наблюдение и опросы дают качественные инсайты, которые пропускает автоматика.

аналитика потока, бизнес, супермаркет, магазин, наблюдение, камеры, трафик

Как понять, какие покупатели приносят деньги

Одна из самых распространенных ошибок в ритейле – воспринимать всех посетителей как единую аудиторию.

На практике большая часть прибыли формируется сравнительно небольшой группой клиентов. Часто работает правило 20/80: около 20% покупателей обеспечивают до 80% дохода. В некоторых сегментах этот показатель может быть еще выше.

Чтобы понять, кто приносит основную выручку, разделите аудиторию на сегменты по нескольким критериям:

  • частота посещений;
  • размер среднего чека;
  • количество товаров в покупке;
  • товарные сочетания;
  • повторные покупки одинаковых позиций;
  • пол и возраст покупателей, если эти данные доступны.

Главная задача такого анализа – найти наиболее ценных клиентов и понять, как увеличить их долю.

сегментация, аудитория, аналитика, программа лояльности, корзина, клиенты, бизнес, покупатели, клиенты, магазин

[ Рассмотрим условный пример продуктовой сети ]

После анализа клиентской базы специалисты выделили пять основных сегментов.

Новички. Молодые покупатели, которые посещают магазин нерегулярно. Чек обычно небольшой, а набор товаров каждый раз отличается.

Постоянные покупатели. Регулярно совершают покупки в одном магазине сети. В корзине чаще всего находится от четырех до семи товаров, а размер чека остается стабильным.

Давние клиенты. Пользуются магазином много лет, но заходят редко. Обычно покупают привычный набор товаров без экспериментов.

Гурманы. Клиенты с высоким доходом, которые интересуются деликатесами и премиальными категориями. Посещают магазин часто, но покупают немного позиций за раз.

Обеспеченные покупатели. Как правило, совершают крупные закупки, посещают разные точки сети и активно используют карты лояльности с повышенными привилегиями.

Это условный пример. В вашем бизнесе состав сегментов может существенно отличаться.

Распределение выручки может выглядеть следующим образом:

  • «Гурманы» и «Обеспеченные» обеспечивают более половины оборота.
  • «Постоянные покупатели» и «Новички» формируют около 35–40% продаж.
  • «Давние клиенты» приносят оставшиеся 10–15%.

Такой анализ помогает понять, на какие группы стоит делать основной акцент, а какие сегменты обладают потенциалом для роста.

Как превратить аналитику в дополнительную прибыль

Собрать данные недостаточно. Важно использовать их для принятия решений.

Начните с планировки торгового зала. Товары, которые должны продаваться чаще, размещайте в зонах с максимальным трафиком. Это помогает увеличить количество импульсных покупок.

Проверяйте разные варианты выкладки. Наиболее прибыльные позиции должны находиться там, где их увидит больше посетителей.

Корректируйте работу персонала. Если аналитика показывает скопления людей в определенные часы или участки магазина, направляйте туда дополнительных сотрудников. Это снижает очереди и улучшает сервис.

Контролируйте товарные запасы. Анализ спроса по зонам позволяет точнее планировать поставки и не замораживать деньги в избыточных остатках. Для оценки спроса полезно использовать не только видеонаблюдение, но и данные программы лояльности.

программа лояльности, продажи, кассы, бизнес, средний чек, аналитика потока

Отдельного внимания заслуживает персонализация предложений.

Единая скидка для всех покупателей редко показывает высокий результат. Намного эффективнее адаптировать механику под разные сегменты.

Для новичков подойдут предложения, мотивирующие вернуться повторно: например, скидка на следующую покупку.

Постоянных покупателей можно стимулировать бонусами за переход на более высокий уровень программы лояльности.

Гурманам интереснее эксклюзивные предложения, ранний доступ к новинкам и закрытые мероприятия, чем стандартные скидки.

Обеспеченные клиенты чаще реагируют на повышенный кешбэк в любимых категориях товаров.

Для давних клиентов работают персональные предложения, сформированные на основе предыдущих покупок.

Без инструмента сегменты останутся просто табличкой. Удерживайте клиентов и превращайте случайных в постоянных. Платформа лояльности kilbil свяжет аналитику с персонализацией – и вы увидите, как работает каждый сегмент.