Больше информации о маркетинге спецтехники и грузовиков в телеграм-канале
Ключевые принципы успешного маркетингаЦель: больше «горячих» лидов
Характеристики предложенных каналов:
- дилеров интересуют быстрые продажи, поэтому используются каналы, которые могут дать много лидов, готовых покупать сейчас;
- «горячие» лиды конечны;
- рано или поздно наступит момент, что цена лида будет резко расти или упадет количество обращений;
- для дилеров спецтехники - это Директ, SEO, Авито, холодный обзвон, ретаргетинг;
- более 95% дилеров находятся сейчас на этом этапе.
Вопросы для самопроверки:
- все каналы с горячими лидами охвачены?
- потенциал каждого канала выбран полностью?
Почему мы выделяем именно 5 инструментов лидогенерации, а про другие молчим?
Более 95% дилеров находятся сейчас на этапе «Лидогенерация». Им просто нет
смысла переходить к «Созданию бренда» и тратить ресурсы на соцсети и т.д. Тем более делать это тяп-ляп, без стратегии.
На этапе лидогенерации есть большой потенциал для роста.
Основные каналы в маркетинге спецтехники
Яндекс Директ - плюсы и минусы для дилеров
Яндекс Директ - плюсы
1. Постоянный и сформированный спрос гарантирует лиды (при правильной настройке)
2. Комбинируя оплату за заявки и клики, можно снижать стоимость лида
3. Работа с запросами по брендам-конкурентам расширяет охват целевой группы
4. Запускать рекламные кампании можно по любым регионам
5. Много форматов размещения: реклама в поиске, РСЯ и ретаргетинг
Яндекс Директ - минусы
1. Высокая конкуренция среди дилеров, идет битва за каждый лид и ставки в Директе постоянно растут;
2. На приемлемую стоимость заявки выходить примерно 2 месяца, система самообучается долго;
3. Высокая зависимость от канала, надо держать остаток и постоянно пополняемый бюджет;
4. Обязательно нужен профессионал для ведения рекламы, высокая вероятность слить бюджет
SEO - плюсы и минусы для дилеров
SEO - плюсы
1. Постоянный и сформированный спрос гарантирует лиды при попадании в ТОП5;
2. Низкая стоимостью заявки;
3. Средняя конкуренция - у многих дилеров плохие сайты, попасть в ТОП легко;
4. Работа с запросами по брендам-конкурентам расширяет охват целевой группы;
5. Чем дольше сайт находится в ТОПе выдачи, тем дешевле стоимость заявки.
Конкурентам же выбить сайт с лидерства сложнее и дороже;
6. Инвестиции в долгую - хороший сайт всегда будет высоко в выдаче и это гарантирует заявки (даже после окончания работ по продвижению).
SEO - минусы
1. Единственный из основных каналов с абонентской оплатой, а не за лиды;
2. Низкая скорость вывода сайта в ТОП, канал работает по инвестиционной модели;
3. Нужен профессионал для запуска продвижения - это обязательное условие успешного использования канала4.е
4. Регион публикации объявления придется подтверждать договором аренды или видео офиса.
Авито Спецтехника - плюсы и минусы площадки для спецтехникиАвито - плюсы
1. Постоянный спрос в популярных брендах и гарантированный поток заявок
2. Фиксированная цена заявки
3. Заявки можно получать уже в день после публикации объявления
4. Канал может полностью обеспечить отдел продаж заявками
5. Простой канал для размещения, нужны минимальные навыки для публикацииобъявлений.
Авито - минусы
1. Высокая конкуренция (например, по бренду Shacman), придется доплачивать за продвижение объявлений, цена заявки вырастет
2. Цена заявки самая высокая из основных каналов
3. Регион публикации объявления придется подтверждать договором аренды и фото офиса
4. Высокая зависимость от канала, надо держать остаток и постоянно пополняемый бюджет
5. Площадка только для официальных дилеров
6. Площадка переходит на оплату за сделки, а сделки будет вести и распределять самостоятельно
Холодные звонки (Телефонная лидогенерация) - плюсы и минусы канала для спецтехникиХолодные звонки - плюсы
1. Прямой контакт с ЛПР;
2. Самая низкая стоимостью заявки среди основных каналов;
3. Оплата за заявки, при работе через колл-центр;
4. Запустить лидогенерацию можно в течении месяца, высокая экспертность не нужна;
5. Нет ограничения по регионам привлечения клиентов.
Общие минусы канала привлечения:
1. Эффективность лидогенерации и качество лидов зависят от качества базы для обзвона;
2. К холодным звонкам негативное отношение у некоторых ЛПР.
Минусы при работе через собственный отдел продаж:
⁃ нет оплаты за заявки;
⁃ быстрое выгорание сотрудников;
⁃ затраты (на зарплаты сотрудников) в 3 раза выше, чем на колл центр;
⁃ сложно найти и долго вводить в должность нового сотрудника.
Ретаргетинг и look-a-likeРетаргетинг - это способ показывать объявления только пользователям, которые проявляли интерес к вашей технике и находятся в CRM, а также посетителям сайта.
Технология look-a-like находит потенциальных клиентов среди тех, кто по интересам, поведению и другим параметрам похож на ваших клиентов.
Не является самостоятельным каналов привлечения трафика. Скорее, это инструмент удержания и повышения конверсии. Должен использоваться гигиенический маркетинговый минимум для любого дилера.
Плюсы и минусы канала для дилеров спецтехники и грузовиков
Плюсы ретаргетинга:
- дожать горячих клиентов из CRM ненавязчиво, используя рекламные инструменты;
- догнать тех, кто уже приходил на сайт, но не сделал заявку, деньги на них уже потрачены, их надо дожать и напомнить о себе;
- look-a-like же расширяет охват потенциальных клиентов;
- вероятность получить заявки от «возвращенных» значительно выше, а стоимость привлечения ниже.
Минусы ретаргетинга:
- их просто нет
Особенности
1) Работает с аудиторией собственного сайт и базы из CRM
2) Позволяет эффективно возвращать отказников, ранее интересовавшихся техникой;
3) Любые регионы;
4) Оплата за переходы, за заявки
ЗаключениеСовременный маркетинг для дилеров спецтехники и грузовиков требует системного подхода и глубокого понимания каждого инструмента. Ключевые факторы успеха:
1. Комплексное использование нескольких каналов
2. Акцент количество заявок
3. Постоянная оптимизация и тестирование каналов
4. Интеграция маркетинга и продаж в единую систему
Начните с аудита текущей ситуации и постепенного внедрения изменений. Помните: главное не количество инструментов, а их эффективное сочетание и постоянная оптимизация.
Готовы к изменениям? Закажите бесплатный аудит вашей маркетинговой системы в Telegram @sissales
