Многие компании вкладывают силы в рекламу, выстраивают скрипты продаж, внедряют CRM — и все равно сталкиваются с одной и той же проблемой: сделки не закрываются. Потенциальные клиенты остаются на середине воронки продаж, а менеджеры жалуются на «плохие лиды». Причина чаще всего не в людях и не в продукте, а в отсутствии системной аналитики.
В этой статье мы, команда DIGIMATIX, расскажем, как превратить аналитику в CRM Битрикс24 из набора цифр в мощный инструмент управления ростом компании. А также разберем самые частые ошибки, из-за которых компании теряют клиентов и ценные данные о них.
Сигналы в аналитике Битрикс24, на которые стоит обратить внимание
Чтобы вовремя выявлять проблемы и принимать решения на основе данных, важно обращать внимание на ключевые признаки, указывающие на слабые места в аналитике. Если вы замечаете хотя бы один из следующих признаков — значит, вашей аналитике в Битрикс24 пора уделить внимание:
- Сделки долгое время остаются на одном этапе без движения.
- Воронка продаж выглядит «ровной» — без естественного сужения и конверсии по этапам.
- Руководитель не понимает, на каком этапе менеджер теряет сделку: на входе, в переговорах или на этапе оплаты.
- В отчетах регулярно появляется причина «клиент не вышел на связь».
- Менеджеры закрывают сделки вручную, не фиксируя ключевые действия в CRM.
- Пропущенные звонки и неотвеченные сообщения не учитываются в отчетах.
- Отчеты собираются вручную, а на их подготовку уходит больше времени, чем на анализ данных.
- Отделы маркетинга и продаж спорят о качестве лидов, потому что у них нет общей картины.
Основные ошибки при настройке аналитики в Битрикс24
В этом разделе статьи мы разберем самые распространенные ошибки при настройке аналитики в Битрикс24 и расскажем, как их исправить, чтобы получать точные данные и управлять процессом продаж на основе цифр.
Нет четких воронок продаж
Типичная ситуация в компаниях: этапы воронки продаж описаны формально, без опоры на реальный путь клиента. Например: «Звонок → Встреча → Договор → Оплата». На первый взгляд схема выглядит логично, но на практике она редко отражает действительность. Менеджер может несколько раз связываться с клиентом, отправлять коммерческое предложение, уточнять детали, согласовывать условия — и все эти действия остаются спрятанными за одним этапом «Встреча» или «Договор». В результате невозможно точно понять, где теряются клиенты и какие шаги требуют доработки.
Что делать:
- Пройдите путь клиента от заявки до оплаты. Разберите весь процесс: как клиент узнает о компании, какие вопросы задает, какие документы получает, какие решения принимает.
- Опишите реальные действия менеджера и клиента на каждом этапе. Каждое взаимодействие должно быть отражено в CRM: звонки, письма, демонстрация продукта/услуги, согласование условий.
- Настройте воронку продаж с корректными этапами. Каждый этап должен обозначать реально завершенное событие, а не общее действие. Например: «Отправлено коммерческое предложение», «Получена обратная связь от клиента», «Согласованы условия сделки», «Ожидается оплата».
В CRM не фиксируются ключевые события
Одна из самых распространенных ошибок при работе с CRM заключается в том, что менеджеры ведут часть коммуникаций «в обход системы». Они звонят с мобильного телефона, переписываются с клиентами в мессенджерах, обсуждают детали по электронной почте или в личных чатах, но не фиксируют эти действия в CRM. В связи с этим невозможно понять, какие шаги предпринимаются для закрытия сделки, а воронка продаж и показатели конверсии искажаются, что затрудняет принятие управленческих решений.
Что делать:
- Подключить телефонию и почту к Битрикс24. Все звонки и письма автоматически фиксируются в карточке клиента, а руководитель и менеджеры получают полную картину коммуникации.
- Ввести обязательные поля для перехода между этапами. Например: «дата следующего контакта», «результат звонка» или «статус обратной связи». Сделка не сможет продвинуться по воронке без заполнения этих полей, что обеспечивает фиксацию всех ключевых событий.
- Использовать автоматические задачи и роботов для фиксации активности. Битрикс24 позволяет создавать автоматические напоминания, задачи и уведомления для менеджеров, чтобы ни одно важное взаимодействие с клиентом не осталось без учета.
Отсутствие системы аналитики
Часто руководители оценивают работу отдела продаж только по общему объему сделок или сумме выручки за период. На первый взгляд кажется, что процесс под контролем, но на практике это не дает полной картины.
Что делать:
- Используйте отчет «Воронка продаж». Этот отчет визуализирует конверсию по каждому этапу и показывает эффективность отдельных менеджеров. Руководитель сразу видит, где поток клиентов замедляется и какие шаги требуют внимания.
- Используйте отчет «Причины проигрыша». Он позволяет анализировать, почему клиенты уходят: не устроила цена, не подошел продукт, клиент потерял интерес. Систематизация причин отказов помогает корректировать скрипты продаж, предложения и процессы коммуникации.
- Используйте отчет «Эффективность менеджеров». Он дает понимание сильных и слабых сторон каждого сотрудника. С помощью него можно увидеть, кто теряет сделки и на каких этапах, а кто закрывает клиентов быстрее и качественнее. На основе этих данных можно проводить обучение, корректировать нагрузку и распределять лиды.
Некорректная настройка источников лидов
Правильная настройка источников лидов — один из ключевых элементов эффективной аналитики в Битрикс24. Если источники не настроены или не классифицированы, руководитель и маркетологи не могут понять, какие каналы приносят действительно качественных клиентов, а какие просто «сжигают» бюджет. В результате компания тратит деньги и ресурсы на неэффективные рекламные кампании, а отдел продаж работает с лидами низкого качества.
Что делать:
- Настройте корректные источники лидов в CRM. Каждому лидy присваивается источник: реклама в социальных сетях, контекстная реклама, органический поиск, рекомендации и другое. Это позволит точно отслеживать, какие каналы приносят клиентов.
- Интегрируйте CRM с рекламными платформами и сайтами. Автоматическая передача данных о лидах снижает риск ошибок и пропусков, позволяет отслеживать путь клиента от первого контакта до закрытия сделки.
- Ведите учет каждого лида в CRM. Фиксируйте источник, дату поступления, ответственного менеджера и все действия по лидy. Это даст полную прозрачность: вы увидите, какие каналы работают эффективно, а какие требуют оптимизации или остановки.
Отсутствие единых стандартов работы с CRM-системой
Даже при корректно настроенной CRM-системе эффективность отдела продаж может снижаться, если отсутствуют единые стандарты ведения сделок. Когда каждый менеджер работает по своему стандарту — по-разному заполняет карточки клиентов, использует собственные формулировки, пропускает ключевые поля — данные теряют целостность, становятся несопоставимыми, а аналитика перестает давать объективную картину.
Что делать:
- Разработать внутренние стандарты работы с CRM. Определите, какие поля обязательны для заполнения, какие этапы сделки должны фиксироваться, какие действия менеджера должны учитываться.
- Обязать менеджеров соблюдать единые правила. Внедрите обязательные поля, шаблоны для заметок и комментариев, инструкции по заполнению карточек и работе с лидами.
- Использовать шаблоны и автоматизацию. Шаблоны для предложений, писем и задач позволяют стандартизировать коммуникацию с клиентами, а автоматические уведомления и проверки помогают контролировать соблюдение правил.
Отсутствие регулярного анализа и корректировок
Даже при корректно настроенной CRM-системе и детализированной аналитике эффективность сильно снижается, если данные не анализируются регулярно и не используются для улучшения процессов. Без постоянного мониторинга узкие места в продажах остаются незамеченными, менеджеры продолжают совершать одни и те же ошибки, а руководитель принимает решения без опоры на цифры.
Что делать:
- Настроить регулярные отчеты. Автоматизируйте генерацию отчетов по воронке, конверсии, эффективности менеджеров и источникам лидов с заданной периодичностью — ежедневно, еженедельно или ежемесячно.
- Внедрить автоматические уведомления о проблемных зонах. Битрикс24 позволяет настроить уведомления о низкой конверсии, висящих сделках или отсутствии активности менеджера. Это помогает оперативно реагировать на отклонения и устранять узкие места.
- Проводить регулярные ревью показателей. Еженедельные или ежемесячные совещания с разбором отчетов позволяют анализировать, какие этапы воронки работают плохо, какие источники лидов приносят наименее качественных клиентов, и какие действия менеджеров нужно корректировать.
Как настроить аналитику в Битрикс24: чек-лист
Эффективная аналитика в Битрикс24 превращает CRM из разового отчета в инструмент контроля и управления продажами в реальном времени. Чтобы настроить ее правильно, мы подготовили следующий чек-лист.
1. Определите ключевые цели и показатели
Определите, какие данные вы хотите отслеживать и зачем. Базовые метрики — конверсия по этапам, средний чек, длительность сделки, количество активных лидов и эффективность менеджеров. Эти показатели станут основой для будущих отчетов и управленческих решений.
2. Проверьте архитектуру воронки продаж
Пройдите путь клиента от первого контакта до оплаты и настройте воронку по конкретным событиям: отправка предложения, получение обратной связи, согласование условий, ожидание оплаты. Такая детализация сделает аналитику прозрачной.
3. Обеспечьте полноту данных
Подключите телефонию, почту, мессенджеры к Битрикс24, внедрите обязательные поля, например «результат звонка» или «дата следующего контакта». Настройте роботов, чтобы система автоматически фиксировала активность и напоминала менеджерам о незавершенных действиях.
4. Настройте источники лидов
Интегрируйте CRM с рекламными платформами и сайтом, чтобы каждый лид автоматически получал источник.
5. Введите единые стандарты работы
Установите четкие правила: какие поля обязательны, как формулировать комментарии, какие статусы использовать. Создайте шаблоны писем, предложений и задач — это стандартизирует процесс и упростит анализ.
6. Постройте систему аналитики
Используйте встроенные отчеты или создавайте свои кастомизированные отчеты. А также выведите ключевые показатели на рабочий стол руководителя в виде виджетов, чтобы видеть динамику в реальном времени.
7. Настройте мониторинг и автоматические уведомления
Создайте систему уведомлений о снижении конверсии, росте срока сделки или отсутствии активности. Это позволит реагировать до того, как проблема станет системной.
8. Регулярно анализируйте
Системно проводите анализ показателей: где падает конверсия, на каком этапе задерживаются сделки, какие источники лидов проседают. Анализируйте не только цифры, но и причины — корректируйте скрипты, нагрузку и стратегию взаимодействия с клиентом.
9. Совершенствуйте систему
Аналитика — это не одноразовая настройка, а процесс. С ростом компании и изменением рынка корректируйте KPI, добавляйте новые отчеты и автоматизацию.
Эпилог
Аналитика CRM Битрикс24 — это не просто таблицы и графики, а инструмент, который позволяет видеть бизнес изнутри: понимать, где компания теряет клиентов, какие процессы требуют внимания и что действительно влияет на рост продаж. Правильно настроенная аналитика в Битрикс24 превращает данные в управленческие решения — помогает руководителю контролировать ключевые показатели, а команде продаж работать эффективнее и увереннее.
А если вы в поиске надежного партнера для разработки или модернизации вашего корпоративного портала – пишите нам на почту: office@digimatix.ru или оставляйте заявку на сайте.
