Сегодня хочу поделиться кейсом, из которого узнаете:
1. Сколько денег нужно на маркетинг, чтобы получить прибыль?
2. Нужен ли дорогой сайт, чтобы запустить рекламу?
3. Как сделать рекламу кухонь окупаемой с первого месяца?
Коротко о результате:
Крутили рекламу - 2 месяца
Всего лидов - 162 по 2 099,81 р.
Квалифицированных - 86 по 3 955,45 р.
Бюджет - 340 169,03 р.
Договоров - 6
Средняя цена договора - 56 694,84 р.
Выручка - 2 855 400 р.
А подробнее о том как удалось добиться такого результата, читайте далее. Займет не более 5 минут, приятного прочтения)
Введение
Гео: Москва и МО
Клиент: Компания производит кухни на заказ более 8 лет. На момент обращения ко мне получали заказы в основном по сарафану, также ранее пробовали запуск в Яндекс Директ, но получить нужный результат не получилось.
Точка А - Проблема
- приходят заявки, с которых при обзвоне многие не берут трубки
- либо отвечают, но говорят, что не оставляли заявку
- частые дубли с одним и тем же номером
- нужна кухня за 30 000 - 50 000 р. как с Леруа Мерлен
- нужна кухня когда-нибудь в необозримом будущем
➖ Итого: за 3 месяца расход бюджета = 400 000 р., а продаж = 0.
Какая была целевая задача?
Обеспечить стабильный поток заявок от потенциальных клиентов. Желаемый итог – достижение дохода в 2 500 000 рублей к концу второго месяца, а затем увеличение до 6 000 000 рублей ежемесячно.
Из вводных данных лишь средний чек 250 000 р., то есть нужно 10 продаж. Цифр по продажам с рекламы нет, поэтому я промониторила рынок, провела анализ конкурентов и выяснила, что в среднем конверсия из лида в продажу 6-10%. Взяла для ориентира в среднем 8%, выполнила декомпозицию и вышло, что для достижения цели нужно примерно 125 лидов
Но почему цель 2 500 000 р. только к концу второго месяца? Ведь 125 заявок для 10 договоров можно получить уже в первом месяце…
Да, получить заявки можно, а вот продажи вряд ли.
Производство кухонь – сфера, где часто встречается отложенный спрос и цикл сделки может занимать от двух недель до нескольких месяцев. Например, люди только начали ремонт квартиры, но мониторят цены на кухни, чтобы заранее спланировать бюджет. Получается, что клиент, который обратился к нам сегодня, может подписать договор, например, только через три месяца.
План работы над проектом был такой:
Этап 1. Маркетинговый анализ
Этап 2. Создание посадочных страниц
Этап 3. Разработка и запуск рекламных кампаний
Этап 4. Аналитика и оптимизация
Этап 1 - Маркетинговый анализ
1. Анализ конкурентов
Анализ конкурентов - это неотъемлемая часть маркетинговой стратегии. Важно проанализировать их преимущества и недостатки, уникальные предложения, акции, слабые стороны и прочие элементы на посадочных страницах и в объявлениях, чтобы выявить их сильные и слабые стороны. В совокупности это даст идеи для создания собственных выгодных предложений, чтобы обойти конкуренцию. УТП и офферы у многих конкурентов похожие с одинаковыми предложениями для клиентов.
2. Анализ целевой аудитории
Нужен для выявления потребностей и пожеланий, а также болей и страхов, что помогает составить выгодное и релевантное предложение, отвечающее запросам. В итоге, реклама становится более эффективной, привлекая именно тех клиентов, которым нужен ваш продукт.
Информацию можно получить в отзывах у конкурентов, где люди пишут о том, что особенно им понравилось, а что, наоборот, вызвало негатив. Также есть различные форумы и сообщества в соцсетях, где потенциальные покупатели советуются между собой на тему покупки кухни.
Определили, что важно для аудитории при выборе кухни:
1. Функциональность, практичность
2. Долговечность и качество материалов
3. Оптимальное соотношение цены и качества
4. Надежность, проверенная компания
Возражения и страхи:
1. Боязнь непредвиденных затрат, несоответствие цены и качества.
2. Недостаток знаний о материалах и технологиях, опасения по поводу низкого качества и недолговечности.
3. Затруднения с выбором из-за большого количества вариантов дизайна.
4. Неуверенность в производителе, сомнения в опыте и надежности.
5. Опасения по поводу задержек в производстве и установке.
6. Беспокойство о недостатке сервисного обслуживания.
3) Создание собственных УТП на основе анализа ЦА и конкурентов
Подготовлено несколько вариантов УТП с разной выгодой для потенциальных покупателей:
1. Кухня под ваш стиль и потребности от производителя от 14 дней и с гарантией 24 месяца
2. Рассчитайте стоимость кухни в 3 вариантах “Эконом”, ”Стандарт”, ”Премиум” и зафиксируйте персональную скидку 15%
3. Индивидуальная кухня на заказ с экономией до 30% за счёт собственного производства
Этап 2 - Создание посадок
Сайт клиента нуждался в обновлении, но времени на его доработку не было. В этой ситуации мы решили создать квиз-лендинг, с которым можно быстро запуститься и начать получать заявки.
Этап 3 - Разработка и запуск РК
На старте решено было запустить два типа кампаний:
1. Поиск для привлечения горячих клиентов, готовых к совершению покупки
2. РСЯ для более широкого охвата аудитории и увеличения трафика
Позже для масштабирования:
1. Ретаргетинг, чтобы возвращать посетителей сайта, которые не оставили заявку
2. Доработать квиз в полноценный лендинг
Рекламные объявления
Объявления сформированы на основе преимуществ компании, то есть выделены выгоды, например, бесплатная помощь дизайнера, гарантии от производителя, акции и скидки и др. Также указана минимальная стоимость кухни, чтобы еще на этапе просмотра объявлений отсеять тех, кто ищет только бюджетные варианты, что позволяет экономить рекламный бюджет и время на обработку нецелевых заявок.
Этап 4. Запуск, аналитика и оптимизация
Первые результаты
Всего лидов - 35 по 2 965,12 р.
Вложено бюджета - 103 779,35 р.
Договоров - 2
Средняя цена договора - 51 889,67 р.
Выручка - 804 400 р.
А на втором месяце пришлось немного понервничать
Столкнулись с ростом спамных заявок, доля которых достигла 60% от общего числа. Среди них недозвоны, дубли, несуществующие номера телефонов, “я не оставлял заявку” и др.. В итоге, бюджет и время менеджеров тратится , а прибыли нет.
Полностью избавиться от спама нельзя, но уменьшить количество, хоть и сложно, но можно.
Решение - офлайн-конверсии
Данный метод позволяет передавать из CRM в Яндекс Метрику данные о квалифицированных заявках, например, заключили договор, записались на замер или как минимум подтвердили, что интересуются кухней, и уже на этих данных обучать рекламные кампании
Также можно передавать лиды в статусе "Спам" и "Не целевой", чтобы исключить показы данному сегменту через корректировки в Яндекс Директ.
👉 К концу второго месяца удалось снизить спам с 60% до 35%
Что получили за 2 месяца
Всего лидов - 162 по 2 099,81 р.
Квалифицированных - 86 по 3 955,45 р.
Бюджет - 340 169,03 р.
Договоров - 6
Средняя цена договора - 56 694,84 р.
Выручка - 2 855 400 р.
💡 Стоит отметить, что среди полученных лидов также есть с отложенным спросом, например, кому-то нужна кухня после новогодних праздников, другим после ремонта, что говорит о возможности реализовать еще несколько продаж, увеличив выручку при текущих вложениях.
Подведем итоги
Реклама в Яндекс Директ – это не просто набор инструментов, а комплексный подход, включающий глубокий анализ, стратегическое планирование, постоянную оптимизацию и взаимодействие между маркетингом и отделом продаж. Даже при ограниченном бюджете и отсутствии дорогостоящего сайта, можно добиться значительных результатов, если сосредоточиться на потребностях целевой аудитории, предлагать релевантные решения и постоянно оптимизировать рекламные кампании.
Если хотите увеличить продажи, то обращайтесь по данным контактам:
Ольга Хохлова - маркетолог
Почта: olga-contextolog@mail.ru
Телефон, MAX, WhatsApp: +7 (927) 520-47-06
Telegram: https://t.me/marketing_na_zamery
Вконтакте: https://vk.com/id768915756
